Продолжительность: 2 дня или по договоренности с заказчиком
Объем: 16 часов
Предназначен: менеджеры по продажам, менеджеры по привлечению клиентов, менеджеры по обслуживанию клиентов, рекламные, коммерческие агенты, торговые представители, продавцы - консультанты в торговом зале.
Вы научитесь:
- Любить товар, который продают.
- Управлять переговорным процессом, а не плыть по течению.
- Увеличивать личную эффективность в жизни.
- Повышать ответственность за общие результаты деятельности Компании.
- Знать, как использовать характеристики имиджа компании для продвижения товаров и услуг.
- Не делать ошибок при знакомстве.
- Анализировать потребности клиентов.
- Правильно задавать и грамотно отвечать на вопросы.
- Эффективно использовать приемы убеждения.
- Работать с возражениями, претензиями клиентов, в том числе, ценовыми.
- Рассматривать возможности мотивации клиентов к дальнейшему сотрудничеству.
- Эффективно вести телефонные переговоры.
- Спокойно реагировать на претензии и давление со стороны клиентов.
- Находить свой собственный внутренний резерв.
- Создавать и поддерживать благоприятный имидж своей компании.
- Овладеете техникой презентации товара, соответствующей потребностям клиентов.
Содержание:
Подготовка.
Личность продавца как решающий фактор в продажах. Другие факторы, влияющие на успех продажи. Профессиональная подготовка. Сбор информации: стратегические источники. Факты о Вашей компании, способствующие возникновению к ней доверия.
Установление контакта.
Правило первых 15 секунд и как с ним работать. Технология тонкой психологической настройки. Ключевые вопросы установки контакта и необходимые для этого навыки. Коммуникативные инструменты продавца. Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.
Выявление потребностей.
Выявление базовой потребности и интереса клиента. Потребности личности в зависимости от возраста и должности. Скрытые и явные потребности. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Вопросы, которые не позволят клиенту заснуть. Виды вопросов. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Эффективное использование ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж. Технология развития потребностей. Техники активного слушания. Техники убеждения и аргументации.
Презентация товара.
Подходящее время для презентации. Наиболее оптимальное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Особенности презентации для различных участников принятия решения. Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой. Слова, которые убеждают при работе с ценой.
Работа с возражениями.
Типы реакций клиента (скептицизм, безразличие, возражение). Что скрывается за этими реакциями. Виды возражений. Техника работы с возражениями о цене. Работа со сложными, конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями о цене.
Завершение сделки.
Признаки завершения продажи. Методы завершения продажи (сделки). Правила поведения на заключительном этапе. Что происходит с клиентом после покупки. Как избежать негативных реакций. Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.
Документ, выдаваемый по окончании программы: Сертификат участия
